Spis treści
Zarabianie online na Freelansie brzmi sexy, prawda? Elastyczne godzinki pracy, mizianie się z partnerem w przerwie, wakacje 5 razy w roku…niestety, mało kto umie przekuć to w biznes. Dlaczego? Konkurencja nie śpi, a rynków zbytu jest coraz więcej. O sukcesie decyduje tu wiele czynników, ale fundamentem jest konstrukcja Twojej oferty na tle innych freelancerów w Twojej niszy!
Zła oferta to brak wyników, bo ludzie kupują tam, gdzie czują, że ich problemy zostaną rozwiązane. Nie poczują tego u Ciebie? Pójdą do konkurencji, nawet droższej! Dlatego mam dla Ciebie 3 kluczowe elementy oferty sprzedażowej, dzięki którym dotrzesz do klientów i będziesz sprzedawać lepiej za większe pieniądze.
Co tak naprawdę kupują klienci?
Zacznijmy od fundamentów. Czy ludzie kupują emocjami? To zależy. Czy pod wpływem emocji wydałbyś 3 tysiące złotych? Zakładam, że nie. W przypadku zakupu usługi wartej tysiące złotych emocje są na 2. planie. A sam proces zakupowy może trwać nawet miesiącami. Pod wpływem emocji natomiast ten proces zamknąłby się prawdopodobnie w 1. dniu.
Niezależnie jednak od tego, czy klientem kieruje serce, czy chłodną kalkulacją, powód zakupu jest zawsze ten sam: chęć rozwiązania konkretnego – palącego! – problemu.
Jak wyjaśnić to na przykładzie? Spójrz – klienci:
- kupują kurs inwestowania, by zapewnić sobie spokojną emeryturę,
- zlecają montaż wideo, by ich content w social mediach zdobył lepsze zasięgi, a przez to sprzedawał produkty i usługi drożej i w lepszej konwersji.
Pytanie brzmi: jak sprawić, by zapłacili za to rozwiązanie właśnie Tobie? Tutaj wchodzi cała na biało Twoja oferta. Musisz zaoferować im coś więcej niż suchy cennik, by wyróżnić się na tle konkurencji.
Jak napisać ofertę handlową? 3 filary oferty sprzedażowej
Mam do Ciebie pytanie. Czego potrzebowałbyś do przebiegnięcia maratonu?
Musisz kupić odpowiedni strój? A może zaopatrzyć się w żele energetyczne, które szybko przywrócą Ci energię? A może bidony, okulary…?
Ekhm… a masz buty do biegania? Bo to one będą Ci najbardziej potrzebne. Więcej! Możesz się obejść bez tych wszystkich rzeczy wymienionych poprzednio – choć ułatwią Ci bieg.
Wróćmy do freelancingu… dziś, m.in. AI jest takim Twoim ułatwieniem. Jednak fundamentów nie przeskoczysz. Automatyzacje nie wystarczą. Dlatego przedstawiam Ci 3 filary oferty sprzedażowej.
Podstawą oferty jest obietnica. Przedstaw ją krótko – najlepiej w jednym zdaniu – i konkretnie. Drugim punktem oferty jest przedstawienie ryzyka, które poniesie Klient i zbicie jego obiekcji. Minimalizuj problemy klientów. A 3. element Twojej propozycji? Przedstaw klientowi, jak rozwiążesz jego problem.
Jak to wszystko zrobić? Przejdźmy teraz przez wszystkie 3 filary oferty sprzedażowej.
Filar 1: Czy Twoja propozycja zawiera obietnicę transformacji?
Najpierw zauważ jedną kwestię. Klient nie kupuje rzeczy namacalnej. Kupując usługi lub produkty edukacyjne kupuje… obietnicę.
Kupując nóż do chleba, masz efekt w 30 sekund. Pokroiłeś chleb.
Kupując kurs, kupujesz obietnicę efektu w perspektywie dni, tygodni lub miesięcy. Tak samo jest przy sprzedaży usług, np. montażu lub mailingu.
Podstawą Twojej oferty jest USP (Unique Selling Proposition), czyli Unikalna Propozycja Sprzedażowa. Musisz zdefiniować drogę klienta:
- z punktu A (Ból): Sytuacja obecna, która klientowi się nie podoba. (np. „Przepalam budżet na Facebooku i stoję w miejscu” lub „Mam 103 kg na wadze„).
- do punktu B (Pragnienie): Sytuacja pożądana, w której chce się znaleźć. (np. „Chcę mieć ROAS min. 5 w kolejnej kampanii” lub „Chcę ważyć 80 kg za 3 miesiące i bawić się z własnym dzieckiem bez zadyszki„).
Klucz do sukcesu? Konkret i czas.
Jak pokazać obietnicę transformacji?
Twoja obietnica nie może być rozmyta. Powinna być zawarta w jednym, prostym zdaniu. Zauważ różnicę:
❌ „Pomogę Ci schudnąć.” (Zbyt ogólne).
✅ „Ważę 103 kg, a za 3 miesiące chcę ważyć 80 kg.” (osadzone w problemie i potrzebie klienta).
❌ “Nauczę Cię angielskiego”.
✅ “Dziś stresujesz się przed każdym spotkaniem, a za 30 dni swobodnie poprowadzisz prezentację dla zagranicznego klienta”.
❌ “Zmontuję Twoje Rolki”.
✅ “Twoje obecne filmy mają po 200 wyświetleń, a dzięki mojemu montażowi zwiększysz zasięgi do 10 000 i zaczniesz przyciągać nowych obserwujących w każdym tygodniu”.
❌ “Zrobię Ci nową stronę internetową”
✅ ”Zrobię dla Ciebie stronę, która pozyska dla Ciebie minimum 5 nowych zapytań ofertowych miesięcznie”.
To właśnie transformacja osadzona w czasie.
Jeśli Twoja oferta nie pokazuje tego przeskoku z punktu A do B w tak obrazowy sposób, klient nie zrozumie, dlaczego ma Ci zapłacić. A przede wszystkim nie zobaczy w Twojej usłudze wartości. Wobec tego dlaczego miałby Ci zapłacić? Pamiętaj: klienci kupują rozwiązanie swojego problemu, a nie Twoją usługę. Dlatego musisz… pomóc im na niej skorzystać i zmienić ich życie na lepsze!
Filar 2: W jaki sposób minimalizujesz ryzyko klienta?
Co, jeśli klient jednak nie schudnie? Co, jeśli reklama na Facebooku przyniesie straty?
Same decyzje zakupowe w sieci nie są ryzykowne. Ale jeśli kupujesz samą obietnicę czegoś…?
Tu ryzyko istnieje, jest nawet całkiem wyraźne. Klient myśli: „A co, jeśli to nie zadziała?„. “Co, jeśli firma nie dowiezie efektu?”. Klienci często rezygnują na ostatniej prostej lub zasłaniają się choćby wymówką „brak pieniędzy„. Dzieję się tak, gdy machniesz ręką i zostawisz klienta samego z jego problemem. W końcu Klient nie lubi ryzykować. Chcą mieć pewność, chcą być bezpieczni.
Co w tej sytuacji zrobi dobry handlowiec, czyli w Twoim biznesie pewnie TY? Zdejmie część lub nawet całość ryzyka z barków klientów. To sprawdzony zabieg sprzedażowy, dzięki któremu wyróżnisz się na tle konkurencji.
Jak zminimalizować ryzyko klienta? Mój przykład
Jak to robię w moim programie „Dochodowy Freelancer„? Każda nowa osoba otrzymuje ode mnie darmowy okres próbny. Możesz przez 14 dni wejść na moją platformę, sprawdzić materiały i dopiero potem zdecydować, czy chcesz zostać ze mną na dłużej. Jeśli nie chcesz, to zwrócę Ci pieniądze.
To działa lepiej, bo klienci czują się bezpiecznie. A gdy dodamy do tego pomoc 1:1, to znowu ryzyko braku efektów spada. Bez tego w ofercie działania marketingowe miałyby znacznie gorsze wyniki.
Inną opcją jest gwarancja efektów. Jeśli klient nie kupuje, to często dlatego, że boi się „wtopy”. Wobec tego jak ośmielić go do dokonania zakupu? Zagwarantuj mu zwrot pieniędzy. Przykład? „Schudniesz 10 kg w 2 miesiące albo zwrócę Ci pieniądze„. Tutaj zapamiętaj, że pierwszego wrażenie nie da się zrobić 2 razy.
A jak spełnić tak śmiałą obietnicę?
Filar 3: Jak wygląda proces dojścia do celu?
Nie strasz klienta trudnym i długim procesem dochodzenia do celu. Chcesz głodówek, harowania na siłowni i jedzenia tylko warzyw? Pewnie nie. A gdyby tak móc schudnąć bez głodówki, ciężkich treningów i z możliwością jedzenia nawet Twoich ulubionych słodyczy? Sam chętnie skorzystam z tej opcji!
Przedstawmy to jeszcze inaczej. Spójrz na te 2. możliwości:
- Twoja firma zacznie oszczędzać na podatkach, ale najpierw musisz samodzielnie przeanalizować 500 stron zawiłych przepisów, spędzić godziny w kolejkach w urzędzie i wypełnić stos skomplikowanych formularzy.
- Twoja firma zacznie oszczędzać na podatkach, bo ja przygotuję dla Ciebie gotową strategię optymalizacji, którą Twoja księgowa wdroży w jeden dzień.
Kto chętnie kupuje opcję pierwszą? Nikt. Klient chce efektu, ale chce go osiągnąć łatwo – najlepiej za pomocą jednego kliknięcia albo znacznie prościej niż proponuje to konkurencja.
Klienci płacą za to, by mieć jak najlepsze efekty w jak najkrótszym czasie przy jak najmniejszym wysiłku. Dlatego dzisiaj przeanalizuj sobie te 3 pytania:
- Jaką obietnicę oferujesz?
- Jaką dajesz gwarancję?
- Jak dojdzie do obiecanej transformacji?
Tak zbudujesz dla klienta propozycję tak dobrą, że aż głupio będzie Ci odmówić. Głupio, bo brzmi to tak realnie, rozsądnie i dobrze, że klient „traci” na braku decyzji”. Klient pomyśli: “Kurde, Mam ten problem, a ta oferta brzmi dla mnie mega dobrze! Trochę głupio nie skorzystać, skoro to działa u innych…”.
Oferta to fundament Twojego biznesu. Jest tak ważna, że na swojej platformie Dochodowego Freelancera poświęciłem jej cały moduł z konkretnymi zadaniami do wykonania. Dołącz do mojej platformy, a będziesz mógł do mnie napisać, by otrzymać szczery feedback. Razem udoskonalimy Twoją ofertę!
FAQ – Najczęściej zadawane pytania o ofertę sprzedażową, freelancing i sprzedaż produktów i usług edukacyjnych
1. Czy muszę mieć gwarancję zwrotu pieniędzy w ofercie?
Prawnie? Zależy (głównie od tego, co i komu sprzedajesz). Ale biznesowo? To Twój as w rękawie. Gwarancja to najlepszy sposób na zminimalizowanie ryzyka po stronie klienta. Jeśli jesteś pewien jakości swojej usługi, gwarancja drastycznie zwiększy Twoją konwersję. Klienci chętniej płacą, gdy czują się bezpiecznie.
2. Jak poznać potrzeby klienta?
Nie zgaduj – zrób research. Zapytaj wprost na Instagramie czy w mailu: „Co Cię teraz najbardziej wkurza w Twoim biznesie?”. Punkt A to ich obecna, bolesna rzeczywistość (np. brak czasu, brak klientów mimo wysyłania maili i inwestowania w reklamy). Musisz nazwać ten ból lepiej niż oni sami i komunikować go klientom, by czuli, że to przekaz właśnie dla nich.
3. Czy oferta powinna być długa czy krótka?
To zależy od ceny i ryzyka. Podam Ci jednak uniwersalną zasadę.
Zasada jest prosta: im droższy produkt i większa „obietnica”, tym więcej argumentów potrzebujesz, by przekonać klienta do zakupu. Przy tanim e-booku wystarczy krótki landing page. Przy drogim mentoringu – potrzebujesz solidnego „listu sprzedażowego”.
Dla odbiorcy długa oferta przy wysokiej cenie jest sygnałem profesjonalizmu i dowodem na to, że Twoje rozwiązanie jest bezpieczne i kompleksowe. Dzięki temu klient zyskuje spokój ducha, bo widzi, że przewidziałeś każdą jego wątpliwość, zanim zdążył o nią zapytać. Pamiętaj jednak o skanowalności – nikt nie czyta ścian tekstu.
4. Czym różni się cecha od korzyści w ofercie?
Cecha to tylko parametr (np. „kurs trwa 10 godzin”). Korzyść natomiast to emocje i wynik (np. „opanujesz materiał w jeden weekend i od poniedziałku zaczniesz zarabiać”). Klienta nie interesują parametry techniczne – on chce wiedzieć, co z tego będzie miał. Skuteczna oferta zawsze mówi językiem korzyści, językiem aspiracji i językiem efektów.
5. Jak stworzyć ofertę, która sprzedaje?
Skuteczna oferta musi opierać się na trzech fundamentach: jasnej obietnicy transformacji, zminimalizowaniu ryzyka oraz pokazaniu prostego procesu dojścia do celu. Przede wszystkim przestań sprzedawać cechy produktu, a zacznij sprzedawać rozwiązanie konkretnego problemu Twojego klienta.